Seja você um corretor de imóveis novo ou experiente, você sempre sente um frio na barriga ao apresentar uma propriedade. Essa sensação de oportunidade à vista desafia alguns, mas aterroriza outros, especialmente aqueles que ainda não desenvolveram suas habilidades de comunicação. Se você deseja alcançar a perfeição durante a exibição de sua propriedade, existem algumas técnicas que podem ajudá-lo a gerenciar o palco.

O primeiro passo para encantar o cliente durante a apresentação começa antes mesmo da visita ao estande. Os corretores de sucesso são aqueles que conhecem o negócio como se conhecessem o caminho de casa. Muitos profissionais acabam obtendo informações apenas por meio de folders sem antes visitar o site. Às vezes, tem até as mesmas informações de um cliente, que hoje usa a internet para se informar antes de visitar um estande.

Outra dica importante que pode impactar é conhecer a região do imóvel. Segundo pesquisa da Inteligência Mercado da Lopes, especialista em análise do mercado imobiliário, a localização é determinante para 43% dos compradores de imóveis em São Paulo. Por conta disso, quanto mais o corretor conhecer o bairro, as ruas e os estabelecimentos próximos ao empreendimento, maior será a chance de agradar o cliente.

Quando partimos para a apresentação do imóvel, existem alguns detalhes que são essenciais para que o cliente se sinta confortável. Primeiro, não seja muito técnico ou impessoal. Tente mostrar na prática quais benefícios o cliente obterá de recursos individuais do desenvolvimento. Se o hall de entrada tem um acabamento marcante, aprecie o design, a arquitetura e o ambiente aconchegante.

Muitos corretores homens têm dúvidas de como se comportar quando o cliente é casado e está acompanhado da esposa. Em geral, é interessante sempre tratar o cônjuge como um sinal de respeito, pois muitos clientes podem sentir ciúmes mesmo que sua intenção seja apenas ajudar o casal. Mas nada o impede de esclarecer dúvidas e se comunicar com a sua esposa de vez em quando, até porque ela também é peça fundamental na escolha. Se o cliente estiver acompanhado de crianças, envolva-as na apresentação da mesma forma e deixe-as sozinhas.

Num mercado tão competitivo como o imobiliário, cada detalhe pode fazer a diferença. Por isso, use todas as ferramentas que puder para que o cliente sinta que você é o corretor certo para comprar o imóvel. Lembre-se de valorizar os benefícios do empreendimento, indicar os benefícios e não apenas as propriedades do imóvel. Assim, você estará muito mais próximo de ajudar seu cliente a realizar o maior sonho dele.