1 - OBJEÇÃO DE PREÇO
Geralmente, os clientes que impõem essa objeção querem descontos desproporcionais, adquirir imóveis com características que não se enquadram no preço desejado ou acham que o imóvel é muito caro pelo que oferece.
Para contornar essa situação é necessário mostrar ao cliente todo valor e potencial do imóvel. Apresente todos os benefícios, vantagens e características únicas que o imóvel para o conscientizar de que o imóvel é o ideal para ele.
Outro caminho que você pode seguir é fazer comparativos com outros imóveis, mostrando o que ele deseja e qual é o valor necessário que precisa ser investido. Isso vai causar um choque de realidade e fazê-lo refletir sobre suas reais necessidades.
2 – OBJEÇÃO DE LOCALIZAÇÃO
É comum encontrarmos o imóvel certo para o cliente, mas em uma localidade diferente do que ele sugeriu.
Essa objeção pode ser difícil de se contornar, pois, a localização para muitos é crucial para o andamento das negociações.
Nesse caso, o melhor caminho é ter uma conversa franca e honesta com seu cliente, explicando que na localização que ele deseja, os imóveis possuem outras características, outros valores e que não atende as necessidades exigidas, mas que você pode encontrar algo que se enquadre em outra região.
Você também pode sugerir ao cliente aumentar o valor de investimento (se esse for o caso) ou adaptar as exigências impostas por ele.
3 – OBJEÇÃO FAMILIAR
Essa objeção é muito comum em nosso dia a dia como corretor de imóveis, porém, poucos profissionais identificam essa barreira.
Em muitos casos a decisão de adquirir um imóvel é conjunta, seja com o cônjuge ou outros familiares, o que pode causar divergências de pensamentos e acabar dificultando as negociações.
A melhor solução para contornar a objeção familiar é você se aproximar das partes que são influentes na decisão da compra.
Você pode criar um grupo no WhatsApp com os familiares que são fundamentais na tomada de decisão, facilitando a comunicação e a resolução de questões que possam surgir.
Estreite a comunicação nesses casos, mantenha todas as partes cientes das etapas e processos na jornada de compra, e faça com que essa objeção familiar seja ultrapassada se tornando uma aliada em seus negócios.